“國際貨物貿易規則是不同國家或者地區之間市場主體開展國際貨物貿易行為時應當遵守的、經過各方參與者共同認可的準則，對國際貨物貿易關系具有約束和調整作用。”在中國國際商會近日舉辦的國際貨物貿易規則新發展專題講座上，安杰律師事務所合伙人、資深仲裁員董簫表示，企業在以跨境銷售模式進行經營時，需要了解如何訂立國際經銷合同，并防范相關風險。

董簫介紹說，跨境銷售通常采取直接銷售和間接銷售兩種模式。國際經銷過程中需要考慮《聯合國國際貨物銷售合同公約》、國際慣例、國際商事合同通則、特定國家法律、交易習慣等一系列法律及規則。因此，在簽訂合同時，需要把握核心條款，明確經銷商職責、銷售目標等內容，降低貿易風險。

“例如，雙方可以對下一年的銷售業績目標進行約定，并約定雙方應盡最大努力實現銷售目標。但若一方當事人未達成該目標，不視為該方違約，除非該方具有明顯過錯。還可以在附件中約定最低銷售業績目標保證以及未達成該目標的后果。”董簫表示。

如果出現合同失效的情形，文件與庫存產品如何退回?董簫介紹說，經銷協議有明確約定的，應根據經銷協議的約定進行移交。如有違反，守約方可根據經銷協議之約定要求違約方承擔相應的違約責任。如無約定或約定不明的，因雙方是買賣合同關系，裁判者一般認為供應商無權要求經銷商移交相關店鋪，但不妨礙供貨商要求經銷商停止使用相關商標的權利。但實踐中也存在法院依據公平、合理及經濟性原則，酌情判令經銷商進行店鋪資料的移交工作。在一些案件中，雙方在經銷協議中沒有約定客戶資料的移交工作，但法院根據公平原則判令經銷商有義務移交客戶資料。

經銷合同中的產品責任風險也關系到企業跨境營銷的成敗。董簫舉例說，2013年，貝斯迪藥廠與香港Aprontech公司簽署《獨家經銷協議》，在中國大陸地區獨家進行銷售、分銷。2015年，本草公司從香港Aprontech公司處采購599576瓶蘭菌凈。2016年，國家食藥監管總局發布的《關于停止進口腦蛋白水解物注射液等4個藥品的公告》(2016年第13號)明確指出蘭菌凈存在安全隱患，責令召回。2017年，國家食藥監管總局藥品化妝品監管司向貝斯迪藥廠作出《關于責令召回和整改的通知》，責令整改，履行召回主體責任。此期間，貝斯迪藥廠一直拒不履行召回責任，本草公司遂訴至法院請求賠償其損失，包括貨款損失及利息、抽檢耗損、檢測費、公證費、律師費、貨物過期處理費、召回費用等。

2019年10月，最高人民法院作出判決，確認了貝斯迪藥廠因怠于履行召回義務給本草公司造成的損失，應當承擔侵權賠償責任，賠償范圍包括貨物庫存損失及利息、賠償下游分銷商的貨物損失及利息、貨物過期處理費、公證費、律師費。

“本案的爭議焦點在于本草公司在向消費者履行法定召回義務之后，能否越過其交易上家、而直接要求貝斯迪大藥廠履行召回義務、收回消費者退回本草公司的產品、以及本草公司庫存之下尚未出售的產品。”董簫表示，從該案可以看出，缺陷產品的境外生產商是召回缺陷產品的最終責任主體，在其不履行召回義務的情形下，境內銷售商即使與境外生產商之間沒有合同關系，其仍有權依據《產品質量法》《侵權責任法》等相關規定，直接向境外生產商主張權利。

此外，經銷合同中還涉及很多商業賄賂問題。“如激勵第三方促銷員(經銷商、終端零售商等)、激勵零售終端、激勵專業人士、向醫生等提供餐飲或娛樂、給醫院科室活動贊助費、向研究所支付學術贊助費用，提供旅游、考察，向醫生支付講課費，向醫生支付學術推廣費，向醫院贈送(租賃)器械捆綁耗材等。”董簫表示，為限制這類不當行為并規避風險，供應商應該考慮對經銷商進行有效的盡職調查;要求經銷商明確聲明并保證其遵守所有適用的反賄賂法規，且從未行賄;要求經銷商每年度出具其理解并遵守反賄賂法規的聲明;審核經銷商的合規流程、賬簿和記錄;在協議中加入反賄賂條款，并約定供應商有權依此條款立即終止協議。

董簫表示，經銷關系涉及長期合作關系，雙方的長期合作模式和具體的交易安排可能對雙方權利義務產生重要影響。同時關注經銷活動中的知識產權風險、產品責任風險、反壟斷風險、反腐敗風險等問題，遵守相關地域的強制性法律。